Veel leden van SIEV geven aan dat ze weinig vertrouwen hebben in Europese aanbestedingen. En dat is niet gek, want de kansen voor mkb’ers om een dergelijke opdracht te winnen, blijkt in de praktijk zeer klein. Maar onmogelijk is het niet. Ervaringsdeskundige Nico Vonk van SIEV-lid Breedweer geeft een aantal tips.

Nico Vonk, inmiddels een goede 35 jaar werkzaam in de schoonmaakbranche, herkent de klachten. “Je ziet dat de verhouding tussen prijs en kwaliteit steeds meer in het voordeel van kwaliteit valt bij aanbestedingen. Ik ben blij dat we uit de prijscurve zijn, maar ik zie ondertussen ook een nieuwe curve ontstaan, namelijk de tekstcurve. De offertes met de beste teksten en plaatjes, maken de meeste kans. Grote bedrijven hebben een eigen tenderafdeling, huren een marketingbureau in en zorgen voor flitsende graphics en plaatjes. Als mkb’er moet je daar dan maar tegenop zien te boksen. Dat is bijna onmogelijk.”

SIEV sprak begin april al met Tweede Kamerlid Martin Wörsdörfer van de VVD om hem bij te praten over zorgen die leven onder de leden. Een van de belangrijkere punten die op tafel kwam, was het gebrek aan vertrouwen van mkb’ers in een eerlijke gang van zaken bij Europese aanbestedingen. Met name de rol van adviesbureaus en de concurrentiepositie van het mkb ten opzichte van grote schoonmaakbedrijven werden genoemd.

De concurrentiepositie van een mkb’er bij grote aanbestedingen is dus een herkenbaar probleem voor veel leden van SIEV. Dat blijkt ook regelmatig uit gespreken die het bestuur met de leden voert. Maar er zijn manieren om de kansen te vergroten, zo stelt Nico Vonk. “Waar je de grote jongens de loef bij af kunt steken, is bij aanbestedingen die specifieke kennis vragen. Daar waar een bepaalde specialisatie nodig is, bijvoorbeeld duurzaamheid of SROI, maakt het vaak minder uit dat een bedrijf niet de mooiste tekst schrijft. De andere kant van de medaille is natuurlijk wel dat je door je specialisme wellicht andere opdrachten minder snel zult krijgen.”

Het gaat er volgens Vonk om dat je als mkb’er een voorsprong op de concurrent probeert te krijgen. “Ik zei laatst tegen mijn baas, stop toch met Europese aanbestedingen waar je geen voorsprong of onderscheidend vermogen hebt.” Om toch net dat kleine plusje te verkrijgen waarmee je wellicht toch de opdracht scoort, geeft Nico drie tips die de moeite van het uitproberen waard zijn:

1- Zorg voor focus

“Denk goed na over welke klanten je echt binnen wilt halen. Uiteindelijk is het beter om met scherp te schieten, dan met hagel.”

2- Maak kennis met de potentiele opdrachtgever

“Je wilt dat ze je kennen, dat je niet als nobody wordt aangezien. Ga daarom al kennis maken met een opdrachtgever voordat er überhaupt een aanbesteding is. Je kunt een voorsprong krijgen door je echt te verdiepen in je klant en door goed te weten wat hij wil. Het zou zo maar kunnen dat je hem zo ver kunt krijgen om de aanbestedingseisen een klein beetje in je voordeel te schrijven. En dat is dan net die kleine voorsprong die je nodig hebt.”

3- Ken je eigen kracht en zwaktes

“Evalueer een offerte goed. Je kunt het beter eens geprobeerd hebben zodat je ervan kunt leren, dan bij voorbaat niet meedoen. En als je weet waar het fout ging, kun je er de volgende keer wellicht beter op anticiperen. Was het iets wat je zelf kunt aanpassen of moet je wellicht toch externe hulp inschakelen?”

Al met al zijn er volgens Nico Vonk dus best een aantal mogelijkheden om als klein of middelgroot schoonmaakbedrijf een grote klus te winnen. “Met Breedweer hebben we net een grote opdracht gewonnen (helaas kunnen we de naam nog niet noemen). En niet omdat we ervaring hebben in die branche maar wel omdat ons unique selling point volledig aansluit bij de ambitie van deze opdrachtgever. Door ons daar volledig op te focussen laten we zien dat wij dé expert zijn. En zo zie je maar dat je nooit helemaal kansloos bent.